Невыносимая легкость шития

2

Будучи студентом металлургического института, Александр Соколовский даже не помышлял о карьере в текстильной отрасли. Он рано женился, а поскольку на одну стипендию содержать семью было невозможно, предприимчивый юноша искал дополнительные способы заработка. Идея из­готавливать одежду возникла неспроста: супруга Алексан­дра умела шить, а сам он планировал взять на себя закупку сырья и сбыт готового товара. «Больших инвестиций для реализации нашей задумки не требовалось, — говорит Со­коловский. — Бизнесом по пошиву женских блузок можно было заниматься, имея подержанную советскую швейную машинку, немного ткани, фурнитуры и ниток».

СТАВКА НА ЖЕНЩИН

Почему вы стали шить именно блузки?

А. Соколовский: По моим наблюдениям, женщины более склонны к частым обновлениям гардероба, нежели мужчины. Кроме того, блузки не сезонный товар, они востре­бованы круглогодично. Да и обычная бытовая швейная машинка «Чайка», которая у нас была, в работе с легкой тканью отлично проявила себя. По большому счету, мы могли шить любую другую одежду, но уже тогда я интуитивно понимал, что в бизнесе важна специализация.

Выкройки брали из журнала «Бурда»?

А. Соколовский: Нет, длительное время мы шили по одной уникальной модели, разработанной лично мною. Наши блузки пользовались невероятным спросом. Многие помнят, что в постсоветские времена товарный голод был настолько ощутимым, что любой продукт среднего качества, сделанный в кустарных условиях, раскупался в считанные дни. По этой же причине договориться с руководителями торговых точек о поставке товара не составляло особого труда. Каждую неделю я отдавал под реализацию в магазины очередную партию товара. В месяц мы зарабатывали около 100 рублей, что превышало размер стипендии практически в два раза. Признаться, я чувствовал себя местным Рокфеллером.

Подрабатывая в студенческие годы пошивом женских блузок, Александр Соколовский не подозревал, что со временем его предприятие превратится в гиганта текстильного рынка

После окончания института и службы в армии Соко­ловский вернулся в родной Киев, где устроился на работу инженером-конструктором в трест «Южтеплоэнергомонтаж». Но от пошива женской одежды Александр не отказался. Занимаясь швейным делом по вечерам и в выходные, зарабатывал в несколько раз больше, чем платили в тресте. «Поскольку частный бизнес занимал все больше времени и приносил все больше денег, я решил уволиться и полностью посвятить себя шитью», — вспоминает Александр.

ЗА ТРИДЕВЯТЬ ЗЕМЕЛЬ

Планировали шить не только блузки?

А. Соколовский: Скажу так—я планировал не только шить, но и торговать тканью. Возникла эта идея, когда я занялся расширением производства. Закупил несколько швейных машин для портних-надомниц, с которыми удалось нала­дить сотрудничество. Кроме того, приобрел специальное разрешение на ведение торговли в раскладных палатках на улицах столицы. Как того и следовало ожидать, вскоре мне приходилось «добывать» все больше и больше ткани, что в условиях острого дефицита было затруднительно. Но даже если материал удавалось найти, закупить его в до­статочном объеме было невозможно: количество товара, отпускаемого в одни руки, было жестко ограничено. При­ходилось договариваться с продавцами магазинов, что­бы из-под прилавка купить необходимый метраж ткани. Со временем я начал импортировать ее из-за рубежа.

Поначалу привозил материал только для себя, но как только выяснил, что большие партии покупать выгоднее, начал снабжать и других предпринимателей. И не прогадал: на оптовые покупки предоставлялись солидные скидки. Убедившись, что на продаже ткани можно заработать больше, чем на пошиве одежды, решил сконцентрироваться исключительно на торговле материалом. Тем более что в пошиве блузок появились серьезные конкуренты — представители иностранных брендов. Да и покупательницы становились все требовательнее: наши наряды, созданные в полукустарных условиях, не выдерживали конкуренции.

А в торговле тканью конкуренции не было?

А. Соколовский: Была, причем существенная. Я отдавал себе отчет в том, что занять нишу на этом рынке удастся лишь в том случае, если предложу нечто особенное, что выде­лит мое ЧП «Текстиль-Контакт» из общей массы. Так как большинство конкурентов закупали ткани в Ивановской области — центре текстильной промышленности России, мне предстояло открыть новый рынок. Можно было наладить поставки из соседней Польши или Турции, но я решил не искать легких путей и отправился в Узбекистан, где про­изводилось большое количество текстиля. Спустя время, я осознал: чем сложнее задача, тем меньше желающих заниматься ее решением и больше вероятность стать лидером. Уверен, что если бы я поставлял сырье из соседних стран, нужно было бы намного больше времени, чтобы мелкая фирма преобразовалась в крупное текстильное предприя­тие. Узбекистан дал нам отличный старт. А все потому, что удалось убедить узбеков предоставить нам товар в кредит.

Что же вы им наобещали?

А. Соколовский: Ничего особенного. Просто я вовремя учел, что в 1995 году с Узбекистаном можно было сотрудничать только по бартерным схемам. Я приехал в страну, вышел на производителей ткани и начал с ними переговоры. Но при­был я не с пустыми руками. Желая произвести на будущих пар­тнеров благоприятное впечатление, на все средства, зарабо­танные на пошиве пресловутых блузок, я закупил в Украине фуру сахара, который планировал обменять на необходимый мне товар. Дело даже не в том, что сахар в Узбекистане был в дефиците. То, что я приехал не с пустыми руками, было силь­ным психологическим ходом: одно дело — приехать в качестве просителя, и совсем другое — сначала дать и только потом по­просить. Сложность ситуации заключалась в том, что приве­зенный мною сахар стоил порядка $10 тыс., а ткани мне нужно было приобрести на $50 тыс.

МЫ РАБОТАЛИ С КРУПНЫМ И МЕЛКИМ ОПТОМ, В ТО ВРЕМЯ КАК НАШИ КОНКУРЕНТЫ НЕ РАЗМЕНИВАЛИСЬ НА НЕЗНАЧИТЕЛЬНЫЕ ПОСТАВКИ

Равноценный обмен, разумеется, состояться не мог, поэтому я постарался убедить узбеков в своей состоятельности возместить недостающую сумму позднее. Чтобы вызвать дове­рие к своей персоне, я напустил на себя лоску: прибыл в солид­ном костюме, деловито вел переговоры и блистал глубокими познаниями в специфике текстильного производства. Сначала узбеки попытались мне продать 20-летние залежи ткани, но я ловко, со знанием дела, отсекал их попытки сбыть мне нелик­видный товар. Одним словом, держался, как профессионал. Кроме того, раздавал будущим коллегам визитки с указанием нескольких контактных телефонов и громким названием — Объединение «Текстиль-Контакт». Если бы узбеки узнали, что на самом деле наш офис состоял из арендованной комнаты, единственного письменного стола и трех сотрудников, вряд ли рискнули бы выдать нам товар в кредит на сумму $32 тыс.

Не возникало мыслей не отдать долг?

А. Соколовский: Нет. Со временем хорошая репутация стала одним из наших конкурентных преимуществ. Многих бизнес­менов, промышляющих в 1990-х нечестными сделками, впо­следствии погубило их плохое реноме. Кто же будет работать с мошенниками? Лично мне самому не раз приходилось быть жертвой аферистов. Четыре раза жулики разгружали фуры с нашей тканью. К примеру, в 1998 году на уловки мошенников попался водитель. Мы работали по следующей схеме: водитель въезжал в Киев и в придорожном кафе звонил нам из телефон­ной будки, чтобы узнать имя сотрудника, который приедет его встречать. Тем временем жулики прослушали разговор и высла­ли на место встречи своего человека. Доставив ничего не подо­зревающего водителя в арендованный на сутки склад, аферисты напоили его и разгрузили за ночь фуру. Неоднократно подводи­ли и клиенты, не возвращавшие долг. Мы предоставляли 90% отсрочку платежей на товар. Вычислить непорядочных покупа­телей было нереально, так как многие из них работали по «липо­вым» документам. Однако, несмотря на существующий риск, мы продолжали предоставлять отсрочку платежей, благодаря чему смогли догнать и обогнать конкурентов.

Никто из них не выдавал товар в кредит?

А. Соколовский: Поначалу отсрочку платежей практиковали толь­ко мы. Но помимо этого мы предлагали клиентам ткань по мак­симально доступной цене. Помню, как удивлялись узбеки, ког­да узнали, что мы продаем их ткани с наценкой 30-70%. Ведь в Узбекистане принято было умножать цену любого товара, заве­зенного из-за границы, минимум на три. Тем не менее нам было важно выделиться среди конкурентов за счет демократичных цен. Кроме того, мы работали и с крупным, и с мелким оптом, в то время как конкуренты не разменивались на мини-поставки. Так мы смогли привлечь к сотрудничеству мелкие и средние фир­мы, которые со временем превращались в крупные предприятия и продолжали с нами работать. Когда оптовый сбыт товара был налажен, мы решили заняться розничной продажей. Через семь лет наши филиалы появились в 24 регионах страны.

НОВЫЕ РЫНКИ

Вся узбекская текстильная промышленность работала на Украину?

А. Соколовский: Почему же? Появились и другие поставщики. С узбекской ткани мы начинали, обменивая ее на кисель, яич­ный порошок, гречку, сахар, консервы, кремы и даже пожар­ные машины. Но со временем партии товара становились все меньше, так как законы Узбекистана ужесточались и работать по бартеру становилось невыгодно. Приходилось искать но­вых поставщиков, соответственно, ассортимент нашего товара стремительно расширялся. Большинство конкурентов специ­ализировалось, к примеру, на ткани для пошива постельного белья или спецодежды. Мы же все заработанные деньги вкла­дывали в расширение ассортимента, не желая замыкаться на одной группе тканей. Начав с хлопчатобумажной, со временем стали заниматься и мебельно-декоративной, одежной, трико­тажной тканями, а также искусственным мехом. Привозили оригинальные материалы на свой страх и риск, без предвари­тельных заказов покупателей. Тем не менее удавалось предугадывать настроение клиентов, и наша компания с каждый го­дом удваивала оборот в течение первых 5 лет. Более того, мы начали самостоятельно заниматься производством ткани. Сна­чала по давальческим схемам, а потом приобрели Донецкий хлопчатобумажный комбинат и стали сами себя обеспечивать тканью, при этом продолжая импортировать текстиль из сосед­них стран. Наладив производство, я занялся и другими направ­лениями легкой промышленности: организовал предприятия по пошиву и продаже одежды, гардин, основал дизайнерский центр, сеть универмагов одежды TUSO. Также выступил соорганизатором Украинской недели моды.

Не боитесь, что распыление внимания и средств негативно скажется на бизнесе?

А. Соколовский: Конечно, трудно одновременно специализи­роваться на нескольких нишах. Но в моем случае все вышепе­речисленные организации — это не разноплановые бизнесы, а звенья одной цепочки, имя которой легкая промышленность. Многие компании я создавал совместно с партнерами на паритетных условиях и как совладелец участвую только в принятии стратегических решений, не занимаясь оператив­ной деятельностью.

Более того, с недавнего времени я передал бразды правления бывшему коммерческому директору предприятия в центральной компании холдинга «Текстиль-Контакт». Теперь могу всецело посвятить себя развитию новых направлений деятельности. Я занялся организацией компании по управлению активами холдинга и начал работу над созданием международного центра оптовой торговли. Проект объединит операторов рынка и позволит в одной точке получить весь ассортимент товаров легкой промышленности. Согласно планам, центр приступит к работе к 2011 году. Подобной организации в Украине еще нет, потому что многие недооценивают легкую промышленность и не считают, что на данном рынке можно зарабатывать боль­шие деньги. А ведь до 1990 года отрасль давала стране 25% ВВП! Ныне же эта цифра не превышает и 1%. Обидно, когда при наличии огромного потенциала для развития текстильной отрасли Украину одевает и обувает Юго-Восточная Азия. От «серого» импорта страдает как каждая компания в частности, так и отрасль в целом. Только объединившись, отечественные предприятия смогут отстоять свои интересы. Помимо этого я занимаюсь об­щественной деятельностью: в прошлом году возглавил Всеукраинское объединение работодателей легкой промышленности.

Зачем вам это?

А. Соколовский: В моей жизни наступил период, когда деятель­ность сводится уже не только к зарабатыванию денег. Мне хочется отстаивать интересы всей отрасли. К тому же это непременно отразится и на наших предприятиях.

Источник: СТАТУС от 01 сентября 2008 года