Повелитель материи

18

1 апреля 1995 года при въезде в Узбекистан таможенники остановили фуру с украинскими номерами. В путевом листе собственником груза значилась киевская компания, торгующая тканями. Но кузов был набит сахаром, мукой и галошами. Предприниматель Александр Соколовский, который сопровождал машину, с трудом убедил узбекских чиновников в том, что это не первоапрельская шутка. На следующий день он обменял украинские продукты на местный текстиль  – и был таков.

С этой сделки начался бизнес «Текстиль‑Контакта»  – крупнейшей текстильной компании Украины. На прилавках 24 ее оптовых складов можно найти ткани от 150 поставщиков из 20 стран. Кроме собственной торговой сети, основанной Соколовским, холдинг объединяет шесть предприятий, в составе которых есть цеха по производству материи, пошиву готовой одежды и продаже швейной фурнитуры. Его прошлогодняя выручка составила $71 млн. В чем секрет успеха? «Я знал, как удивить рынок»,  – говорит бизнесмен.

Повелитель материи

Его предпринимательский талант проявился еще в советское время. В конце 1980‑х студенты Ждановского металлургического института Соколовский и его жена думали, как увеличить семейный бюджет. Стипендии не хватало. Юноша сопоставил три факта: на свадьбу родственники подарили им швейную машинку; супруга отлично шила; модные вещи были дефицитом. Чем не идея для бизнеса?

Решили шить женские блузки  – товар популярный и всесезонный. Выкройки нашли в каталогах Burda. Готовые вещи Соколовский возил продавать из Жданова (сейчас Мариуполь) в Донецк. Блузки расходились моментально. В месяц студенты зарабатывали до 150 рублей, что составляло приличную советскую зарплату. После учебы молодого инженера направили на работу в один из киевских монтажных трестов. Бизнес пришлось забросить. Через два года родился сын. Зарплата не покрывала семейные расходы, и пошивочный цех заработал снова. Взяв у жены пару уроков, Соколовский сам сел за швейную машинку. Теперь основной торговой площадкой стал Крещатик. Столичные модницы тоже восприняли товар на ура. Когда дневная выручка превысила месячную получку, Соколовский с работы уволился.

Однако лоточный бизнес процветал недолго. В 1992‑м в Киеве открылся магазин сети Lee & Wrangler, а еще через год в Украину зашла сеть Benetton. «Конкурировать с такими компаниями было трудно»,  – вспоминает 48‑летний Соколовский. Выход из ситуации подсказал рынок. У предпринимателя наладились связи с несколькими швейными фабриками и ателье, которым он иногда продавал излишки своих тканей. К его удивлению, реализовать их оказалось проще, чем готовую одежду. Соколовский начал закупать ткани впрок у своих поставщиков  – хлопчатобумажных комбинатов из Ивановской (Россия) и Гомельской (Беларусь) областей. Складом стали квартира и гараж бизнесмена. Через два года он отказался от пошива одежды, приносившего вдвое меньше выручки, чем продажа текстиля.

Но мало войти на рынок, важно на нем удержаться. Российские производители, контролировавшие львиную долю украинского рынка, успели обзавестись тут своими представительствами. Кроме них тканями активно торговали с десяток местных компаний. Набирали обороты и злейшие конкуренты Соколовского  – одесский рынок «Седьмой километр» и харьковский «Барабашово». Чтобы привязать к себе покупателей, предпринимателю нужны были веские аргументы. Он их нашел.

Кроме Воронина клиентами Соколов­ского стали крупные швейные компании VD One и Arber Group

Для начала пришлось съездить в Узбекистан. Знакомые помогли организовать телефонный разговор с местным коммерсантом, директором компании «Маданият» Миркамолом Гулямовым  – главным дистрибьютором трех крупнейших хлопчатобумажных комбинатов страны: Бухарского, Ташкентского и Самаркандского. Договорились работать по бартеру. Украинские продукты, особенно сахар, в Узбекистане были очень востребованы. В первую сделку Соколовский рискнул вложить все свои сбережения  – $10 000. Он зарегистрировал компанию «Текстиль‑Контакт», купил 20 т сахара и поехал в Ташкент. Узбеки рассчитались тканями и даже дали украинцу товарный кредит на $32 000. «Сработал мой хороший костюм и крутые визитки, где значилось, что я директор крупного производственного объединения «Текстиль‑Контакт»,  – смеется Соколовский. Поставки узбекской ткани в Украину имели эффект взорвавшейся бомбы. Даже после всех таможенных сборов они стоили вдвое дешевле российских. Число заказчиков на новый продукт росло ежедневно. За два года работы обороты компании Соколовского выросли с $2 млн до $20 млн.

Затем бизнесмен снова удивил рынок. На этот раз уже дорогим товаром. «Текстиль‑Контакт» первым завез в страну элитные костюмные ткани из Италии и Турции. «Тогда Соколовский был единственным, кто их завозил,  – рассказывает председатель правления фабрики «Воронин» Валентина Бодрова.  – Мы сразу перешли на его товар, хотя до этого использовали российские ткани». Кроме «Воронина» постоянными клиентами Соколовского стали крупные швейные компании VD One и Arber Group.

За три года работы «Текстиль‑­Контакт» вошел в тройку ведущих игроков рынка. Те, кто ранее не обращали на молодую компанию внимания, теперь сами делали ей выгодные предложения. Например, крупнейший российский тканевый холдинг TDL предложил Соколовскому стать ведущим продавцом своей продукции в Украине. «Уже тогда было понятно, что это крупная компания с амбициями стать лидером местного рынка»,  – говорит президент TDL Аркадий Златкин.

Невероятно, но факт: лидером рынка «Текстиль‑Контакт» стал благодаря кризису 1998 года. Хлопок  – основное сырье для текстильного производства  – это биржевой товар, который привязан к валюте. После девальвации рубля и гривны все поставщики ткани вдвое подняли цены. Соколовский и в этот раз застал конкурентов врасплох. Он продавал товар по прежним ценам, работая с минимальной маржой, а по некоторым позициям даже в убыток. «У меня было преимущество  – я не брал кредитов. Поэтому мог позволить взять на себя риск по курсовым колебаниям»,  – отмечает бизнесмен. В итоге он и старых клиентов сохранил, и новых получил.

По оценкам, сегодня «Текстиль‑Контакт» контролирует 10–15% украинского оптового рынка тканей. Конкуренты объясняют успех компании тем, что Соколовский якобы поставляет дешевый контрафакт. «Он живет по принципу: торговать всем, что дает больше прибыли. О каком качестве можно говорить, когда покупаешь дешевый пакистанский коттон»,  – сетует председатель набсовета текстильной компании «Текстерно» Валерий Ломач. «Мы никого не обманываем. У нас есть ткани для богатых и для бедных людей»,  – парирует Соколовский. Сегодня у его компании 24 оптовых склада‑­магазина во всех областях Украины.

«В их магазинах есть все, что необходимо швейнику,  – от ткани до иголки»

В начале нулевых конкуренты «Текстиль‑­Контакта» остались в роли догоняющих, а Соколовский тем временем взялся выстраивать холдинговую компанию. Начал с текстильного производства. В 2002 году единственный не проданный на металлолом государственный хлопчатобумажный комбинат оставался в Донецке. Он стоял без заказов, и бизнесмен предложил губернатору области Виктору Януковичу продать его. Разговор был короткий. «Мне просто сказали «забирайте»,  – вспоминает предприниматель. В покупку и модернизацию завода Соколовский вложил $4 млн. Сегодня комбинат «ТК‑Донбасс» производит около половины всей хлопчатобумажной ткани в Украине. Доля его продукции в продажах сети «Текстиль‑Контакта» составляет 35%.

В 2003‑м возобновилось швейное производство. На базе Черниговской фабрики спортивной одежды «Текстиль‑Контакт» учредил компанию «ТК‑Стиль». Теперь она шьет верхнюю одежду по заказу известных украинских и международных компаний. С ней, к примеру, работают VD One и Lener Cordier. А государственные структуры заказывают у компании спецодежду.

Чтобы обеспечить одежное производство пуговицами, молниями и прочими мелочами, Соколовский основал специализированную компанию «ТК‑Фурнитура». Ее клиентами стали сотни небольших швейных ателье по все стране. «У них есть все, что необходимо швейнику,  – от ткани до иголки»,  – говорит председатель набсовета киевской швейной фабрики «Роза» Михаил Вайнберг.

Заключительным аккордом в создании текстильного холдинга должен был стать крупный столичный торговый комплекс «Альта Центр» (построенный в 2004 году) общей площадью 24 000 кв. м, который обошелся бизнесмену в $24 млн. По словам Соколовского, он хотел сделать «оазис украинской текстильной промышленности», с отдельным помещением для модных показов. Стартовал проект отлично. За год число арендаторов перевалило за сотню. Но девальвация 2008‑го и последовавший за ней рост цен привели к их оттоку. В конце года Соколовский продал торговый комплекс собственнику компании «Ритейл Групп» (сеть магазинов «Велика Кишеня») Роману Лунину.

Материальное благо

Повелитель материиБыли и другие неудачи. В 2004‑м бизнесмен запустил сеть универмагов женской одежды Tuso. «Это были мультибрендовые универмаги типа Zara, только с украинскими производителями»,  – рассказывает Соколовский. За четыре года она выросла до 11 магазинов во всех крупнейших городах Украины. Но в кризис ее пришлось закрыть. Убыток составил почти $3 млн. Еще $6 млн было инвестировано в амбициозный проект Profi Park  – оптовый центр торговли изделиями легкой промышленности. Деньги ушли на покупку земельного участка под Киевом площадью 320 000 кв. м и проектную документацию. Сейчас проект заморожен на неопределенный срок.

Но это не очень огорчает Соколовского. «В бизнесе, как и в спорте, нельзя бояться проиграть»,  – рассуждает предприниматель. Он продолжает экспериментировать и удивлять рынок. Последнее новшество  – создание оптово‑­розничных магазинов по продаже ткани. «Возле них можно увидеть и припаркованный Bentley оптовиков, и бабушек с «кравчучками»,  – уверяет Соколовский. В год такой магазин дает около $5 млн выручки  – почти столько же, как и оптовый склад. Преимущество же в том, что торговая площадь смешанного формата в 10 раз меньше. «При этом там можно купить ткань как для крупного заказа, так и для корпоративного с ограниченным бюджетом»,  – говорит совладелец одежного бренда VD One Валерий Родин. В 2013-м три точки смешанного формата заработали $16 млн. Бизнесмен убежден, что в 2014‑м сумма будет больше: в конце прошлого года еще один такой магазин заработал в Москве.

Статья с сайта Forbes-Украина