Лимонад из лимона: три ошибки Александра Соколовского, которые стоили ему почти полмиллиона долларов, но и принесли потом не меньше

Большинство украинских бизнесменов любят рассказывать о своих достижениях, но всячески избегают упоминаний о потерях. Хотя именно ошибки могут становиться источником новых идей и возможностей. Именно так произошло у еще одного героя совместного проекта Liga.net и Союза украинских предпринимателей (СУП) "Шишки на миллион", Александра Соколовского, владельца группы компаний "Текстиль-Контакт".

14

Основанная в 1995 году компания «Текстиль-Контакт» за 24 года выросла из небольшого бизнеса до крупнейшего в отрасли холдинга. Сегодня «ТК» успешно работает на весьма сложном в Украине текстильном рынке, где приходится конкурировать не только с другими игроками, но и с большим количеством дешевой контрабанды.

«Текстиль-Контакт» производит и импортирует ткани, нитки, фурнитуру, домашний текстиль, а также шьет одежду. В ассортименте производителя более 30 000 видов тканей из 27 стран мира и 20 000 наименований фурнитуры. В этом году компания стала еще больше — запустила две новые швейные фабрики, а количество сотрудников выросло на 25% — до 1300 человек.

Казалось бы — абсолютная success story. Но в истории компании хватает серьезных потерь. Как по объективным причинам — например, оккупация Донбасса стоила Соколовскому огромной фабрики и 12 млн долларов инвестиций, так и из-за менеджерских ошибок. О трех своих самых болезненных и дорогих «шишках» Александр Соколовский рассказал Liga.net.

Факап 1.
Безнадежные долги

У любого бизнесмена бывают безнадежные долги, когда нужно забирать их каким-то активом. И часто с этим «закрывающим долгом» активом потом непонятно, что делать. На заре деятельности «Текстиль-Контакта», в середине 90-х, чтобы закрепиться на В2В рынке дистрибьюции текстиля, мы приняли достаточно рискованное для себя решение открывать товарные кредитные линии многим нашим проверенным клиентам. Несмотря на то, что нам самим хронически не хватало оборотки.

Кризис 1998 прошелся по всем, текстильщики не стали исключением. К концу 90-х у некоторых наших дистрибьюторов образовались перед нами серьезные долги. В счет закрытия одного большого долга в 2000-х нам пришлось забрать практически новую, упакованную линию для производства мужских костюмов Durkopp Adler.

Что с ней делать, я слабо представлял. Цена этого актива в закупке когда-то была более 200 тыс.$, но продать его в то время было нереально. А с каждым годом это оборудование устаревало, да и хранить его было накладно.

И мы приняли решение инвестировать в свое швейное производство, которого на тот момент у нас еще не было. В 2003 г. мы и открыли свою первую швейную фабрику в Чернигове — «ТК-Стиль». Сегодня она успешно работает, отшивает одежду для многих известных европейских ТМ, пальто для ряда западных стран, костюмы для Минобороны и пр. Сейчас там работает более 100 человек. С тех пор на производстве прошло уже несколько модернизаций оборудования, хотя может что-то из старой линии тоже сохранилось. Да и количество собственных производств в «ТК-Group» выросло до девяти.

Чему эта история нас научила? Не могу сказать, что мы прекратили поддерживать дистрибьюторов — партнеры с хорошей кредитной историей могут до сих пор рассчитывать на товарные кредиты от нас. Скорее, это классический пример старой поговорки, что если судьба вручила вам лимон — постарайтесь сделать из него лимонад.

Факап 2.
Недоконроль дилера

Эта история немного похожа на первую, хоть и произошла намного позже. Ошибка была в излишнем доверии к региональному дилеру в Одессе и отсутствию должного контроля товарных остатков.

Когда-то мы сотрудничали с одним из одесских предприятий – местной фабрикой по производству матрасов и одеял. Мы давали им ткани под нужды производства, рассчитывались они вовремя, все было отлично. Через какое-то время, когда мы были в поисках регионального дилера, ребята предложили нам свои услуги. И параллельно со своим производством начали продавать наши ткани в Одессе.

Но в какой-то момент «что-то пошло не так» — наш оборот с ними начал потихоньку падать, хотя товарный запас был достаточный. А когда в конце-концов решили, что они не тянут и пора сворачивать сотрудничество, то большого количества ткани, числящейся там, на приходе… просто не оказалось. Кассовый разрыв составлял более $100 000! Причем деньги не были тупо украдены. Просто, партнер решил, не согласовывая это с «Текстиль-Контактом», использовать то, что они заработали на наших тканях, чтобы выкупить производственные помещения и докупить недостающее оборудование, а затем «по-быстрому» отбить вложения и рассчитаться с нами.

Но «по-быстрому» не получилось. Грянул кризис, продажи упали и производство начало «хиреть». Мы увидели, что долг абсолютно безнадежный.

В чем была ошибка? В том, что мы не контролировали партнера и упустили момент, когда сотрудничество для нас превратилось в пирамиду – мы давали товар, но не видели эффекта от инвестиций.

И вроде бы партнер не хотел нас сознательно кинуть – он планировал рассчитаться. Но не получилось. Долг образовался около восьми лет назад, его пытались погашать, но пару лет назад стало ясно, что прибыльного бизнеса там уже нет. И рассчитывать на снижение цифры долга бессмысленно. А так как помещение с оборудованием были оформлены в залог, то его владелец просто оставил нам ключи от производства, и мы попрощались.

Зная всех производителей матрасов, я попробовал продать оборудование. Но вырученная сумма могла покрыть лишь 10% долга. И мне пришлось уговорить своего управляющего партнера передать все это нашему предприятию по продаже готовых текстильных изделий для дома — «ТК-Домашний Текстиль».

На тот момент на предприятии работало 6 человек, а его оборот был 50-70 тыс. грн. в месяц. За неполных три года под нашим управлением количество работников выросло до 60, а ежемесячный оборот — до 4-5 млн. грн. И производство в Одессе продолжает расширяться: мы выполняем как заказы частных предприятий, так и государственные заказы — Минобороны, Укрзализныци, Нацгвардии, многих больниц и пр.

Спрос на продукцию — одеяла, подушки, матрасы, постельное белье — превышает предложение, а новое оборудование некуда ставить. Поэтому в прошлом году пришлось докупить соседний участок. Мы уже достраиваем новое трехэтажное здание, которое позволит увеличить площади вдвое – с 1800 кв. м до 3600 кв. м. До конца 2019 г. новые мощности будут запущены, и штат расширится до 100 человек.

Факап 3.
Неосторожное партнерство

Ошибки при выборе партнеров — одни из самых типичных для любого бизнесмена. В 2002 году «Текстиль-Контакт» принял решение кроме дистрибьюции тканей открыть собственное производство, которое мы и запустили, выкупив часть умиравшего и остановленного еще в 1998 г. Донецкого ХБК.

Его уже резали на металлолом, и сотрудники практически разбежались, но часть производства удалось спасти и трудоустроить более 700 человек. За несколько лет мы смогли стать крупнейшим производителем ткани в Украине с объемом производства более 20 млн. погонных метров в год. Это порядка 60% всех производимых в стране х/б тканей.

Все закончилось в 2014 году, с оккупацией Донбасса. Мы потеряли контроль над предприятием и с ним — 12 млн долларов инвестиций.

Когда стало понятно, что в обозримом будущем контроль над Донбассом не вернется, мы стали искать партнера, чтобы без кабальных банковских кредитов запустить производство тканей заново. В 2016 году ТК договорился о совместном предприятии в формате 50/50 с производителем из Богуслава. У них было убыточное текстильное производство, которое они были готовы внести в СП. У нас – опытный менеджмент и понимание рынка. Я был уверен в успехе!

В 2017 году мы зашли на выделенные нам площади и развернули производство. Об этой новости писали СМИ, ее знали все легковики и ждали нашу продукцию. Но как только были достигнуты первые результаты и пошли плановые продажи ткани, моим новым партнером было сделано все, чтобы не выполнялись подписанные ранее договоренности.

Можно было бы судиться, но вряд ли это вывело бы ситуацию из тупика. Я решил не спорить и не входить в юридические тяжбы, а просто закрыть для себя этот вопрос и в январе 2018 ТК вышел из СП

Без финансовых потерь, но жалея о потраченном времени и упущенных для обеих сторон возможностях.

Кстати, наш несостоявшийся партнер, решивший, что после нас у него в руках собственный прибыльный бизнес, через какое-то время вернулся к исходному убыточному текстильному производству. Зато на 100% свое и прибылью делиться не нужно.

А мы в ТК решили, что дальше лучше будем строить с нуля, но сами. В прошлом году мы начали искать, где оптимальнее развернуть своё производство и где его прокредитовать, так как своих оборотных не хватало. И мы такую площадку нашли в Чернигове на бывшей шерстомойной фабрике. Арендовали 3 500 кв. м, потом еще столько же добавили, и сегодня у нас на двух этажах развернуто производство. Там работает уже около 50 человек.

В августе мы вышли на точку безубыточности при объеме в 200 000 погонных метров ткани. А с сентября будет задан ритм по производству четверти миллиона метров ткани, что должно вывести нас в прибыль и обеспечить возврат наших инвестиций. Да, это пока десятая часть того, что мы до 2014 производили в Донецке. Но планируем подбирать специалистов и наращивать объёмы.